中国本土企业应特别注意营造的核心竞争力究竟是什么？基础研究？产品应用开发？廉价原料垄断？劳动密集制造？虽然见仁见智，但大家对营销渠道都颇有共识。虽然在过去10多年中国企业依靠对本土市场现状的深切理解、对中国国情的适时利用，尤其在IT、家电等产品领域实现了营销制胜；但是随着外国企业的日益本土化和中国消费者的日渐成熟，中国企业这一核心竞争能力的进一步调整、强化和营造已经成为总裁们的关注焦点。

　　从这两年本土企业的高歌猛进中可发现，价格战已不再是市场竞争的的唯一法宝。本土领先者如TCL、丝宝等无一例外地都是渠道高手。而这些企业的高明之处，也正是看准了跨国企业在中国的渠道管理的薄弱环节，特别是在三、四线市场那些跨国企业鞭长莫及之处。

　　而在IT产品领域，产品的较高技术含量以及其较短的生命周期造成了相对比较高的行业进入壁垒，这使得在研发上一掷千金的跨国企业往往带着一些天生的优越感。然而，相比其他行业消费品巨头的境地，IT跨国公司不仅同样面临着自身现有渠道结构的种种弊端，还要谨慎应对IT渠道正面临的大规模变革，其处境不容乐观。

◆ 传统IT渠道的弊端

　　与摩托罗拉、宝洁等公司相似，大多数IT产品跨国企业在中国采取的也是较为单纯的多级代理的制度。象神州数码、英迈国际、方正等十来家分销大户就代理了包括IBM、SUN、惠普、爱普生等众多知名厂家的产品。为了减少渠道风险并平衡分销大户间的利益，厂家又往往采取了分型号包销的策略。而这样的体系和策略不可避免地带来一系列的弊端：

价格混乱，渠道忠诚度低下
　　多级代理体系使得高端放货的厂家对于处于渠道下端的零售商和小型批发商的控制力很弱。过多的渠道环节蚕食了产品流通的毛利，使得渠道越往下端忠诚度越低。一些渠道激励机制如返点，奖金等反而被一些不守规矩的渠道商利用作为窜货的工具。

市场营销不力，决策迟缓
　　渠道对于厂商往往变成了单纯的压货与还款的工具，而与客户的直接沟通却被切断了。市场营销变成了一些不着边际的广告轰炸。信息在渠道中的阻塞又进一步引起管理决策的迟缓以及执行的效率低下。

◆IT分销渠道发展的趋势

　　除了要认真思考现有渠道的弊端外，IT厂商还必须面对来自IT渠道本身的变革带来的挑战。我们分析未来的IT渠道的发展主要可以归结为三个方面的趋势：技术应用的发展导致渠道的融合、大型零售网络的兴起以及直销模式的快速发展。

技术应用的发展导致渠道的融合
　　IT产品已经不仅仅局限于传统意义上的PC、服务器等“纯IT”的应用，更多的是作为一个平台，嫁接到其他设备上去，如信息家电、智能汽车等。另一方面，原来属于非IT的技术也正在融入到IT产品中。未来3G/4G通信技术的发展将帮助实现IT和通信的融合。
　　技术应用的融合使得原来分别通过不同渠道销售的产品在渠道中互相渗透。生产投影机的厂家开始逐渐关注HIFI音响渠道以拓展家庭影院市场；以IT产品为主业的分销商（如神州数码）进入了手机领域；家电渠道里出现了越来越多的IT和数码产品；手机店里新增了不少PDA产品，不一而足。

　　大型零售网络的兴起
　　IT及相关产品的价格在近年来急剧下降，越来越多的消费者趋于成熟，能够自主地辨别和选购产品，方便了IT产品在普通消费品渠道的销售。
　　据IDC统计，目前的欧洲市场上，2001年有28%的信息产品销售额通过大型零售连锁超市实现。而最早进入欧洲大型零售超市的Packard-Bell1999年到2000年维持了欧洲台式计算机销售冠军的宝座。专业连锁店与综合零售网络已经成为了国际IT渠道中的重要力量。
　　在国内，IT产品，尤其是外设及小型的数码产品，由于其市场规模的迅速扩张以及丰厚的渠道毛利（相比于普通家电而言），迅速受到以国美为代表的大型家电专业零售网络和以家乐福为代表的大型综合消费品零售网络的关注，成为其下一个重要的收入和利润增长点。国美、苏宁等国内家电零售巨头近期纷纷建立相应的信息产品专厅和专柜，摆脱中间商直接与厂家接洽。庞大的客流量、广泛的销售网络、强大的采购能力、扁平高效的分销渠道使大型零售网络在销售IT个人产品方面具备着一些天然优势。但其过于激进的价格策略使得许多厂家爱恨交加。鉴于国美进入手机领域的初期即取得辉煌战果，并认识到这种业态的强大力量，摩托罗拉也一改当初的“封杀” 态度，建立大客户部与国美直接签定销售合同。

　　直销模式的快速发展
　　在科尔尼公司最近为一家全球重要的金融机构完成的战略采购项目中，IT产品的采购是其中的一大类别，约1.2亿美元。项目的直接成果之一是18%的IT产品支出的节省。这次招标的最终胜利者是一个建立了完善的直销体系的IT产品企业。直销团队能更好地把握客户需求，更好地协调内部矛盾，更好地提供符合客户需求的灵活的解决方案。
　　由于物流基础设施（包括第三方物流服务的成熟度）以及金融相关服务的瓶颈限制，全国范围内对于消费者的直销模式的普及还需要相当长的一个阶段。然而，从集团客户这个重要的细分市场来看，由于越来越多的买家（包括政府机关、金融机构、教育机构及大型企业等）借鉴先进企业的经验开始采用复杂的IT产品采购策略来降低其整体供应成本，一个管理良好的直销模式能迅速建立竞争优势。

◆ IT分销渠道的变革对厂家的影响

　　IT分销渠道正日益多元化。未来的分销渠道既拥有传统的IT分销商，也包括其他行业的专业分销商，大型零售网络如国美、家乐福，以及一支针对大的企业集团和行业客户攻城掠地的直销队伍。而WTO协议规定的2003年底跨国企业（通过控股的合资企业）可以直接涉足分销、批发等流通领域将使这样的渠道改制在法律上成为可能。

　　未来新的分销渠道模式对厂家提出了严峻的挑战：如何合理地配置企业的分销渠道？如何有效地管理这些不同的分销渠道？如何处理物流的配套问题？新构建的分销渠道在扩大渠道覆盖面的同时，必须能够有效地降低渠道成本，收集与反馈最终客户的信息，并最便捷地满足不同目标客户的需求。

　　在重构分销网络的过程中，就战略层面，厂家需要考虑自己的核心竞争能力定位，明确在渠道中需要深入到什么层次。在运营的层面，扩大了的渠道覆盖面将要求厂家进一步加强对渠道的控制和提升效率。由于目前各种渠道覆盖的深度不一，渠道层级差异很大，客观上导致了不同渠道价格级差的存在，因此各厂家必须要均衡各渠道间的效率，防止窜货导致价格混乱，实现渠道的扁平化管理。另一方面，在调整渠道结构的过程中，如何实现平滑的过渡也是需要重点考虑的方面。在目前激烈的市场竞争中，为了防止由于渠道的调整对销售造成冲击，必须在调整前进行细致的规划，防止由于分销商的反弹导致销售的损失。