- [原创]我对“防范销售经理为完成任务虚增销售额的方法”想法 作者:梦醒了 时间:2006-4-7 16:34:41
- 我认为在中小企业销售经理的上述行为是无法用这些来控制的，主要是销售经理在这类企业中的地位是老总都要让三分的。你以上几点不可能在实际中被执行的，
1、1,首先,出资人必须委派一名熟悉财务业务,值得信任,不受销售经理领导的财务人员对企业销售情况进行监督,否则任何设定的制度都会因为该财务人员与销售经理的串通而流于形式.
答：一个独立的财务人员，就是财务经理都没有用。因为对老总来说财务的监控与销售的业绩进行权衡结果可想而知。还有销售经理在与老总的沟通能力上是所有财务经理都比不过的。（我有过切身的经验）
2、根据舞弊行为发生的时间特点,企业规定每年11月,12月的时候,实行特殊的销售政策:此段时间经销商进货,必须现金付清该次订货总货款的70%以上,并且签好协议，不容许下一年退货,允许今年底前退货(对经销商仁至义尽),这样迫使经销商只能选择根据自己实际的销量进货,否则就要承担流动资金减少的压力(你喜欢帮助销售经理就帮吧)。
答：这是对时期的控制不过你后面一样说了应对的办法。我想销售经理的招数比你说的还要多。还有销售经理可以通过得到老总的特批不用被你这个精心设计的东西困住。
3，销售经理如果非要钻空子，在10月前就进行突击销售，那出资人同样有办法应对。加入在9，10月这两个敏感月份发生非正常的大批量订货的话，财务人员就要注意，首先要审查经销商有没有付清现金，或者根据合同的约定付清现金（一般不能低于每次订货总额的60％），如果答案是否定的，就不能批准发货。也许有人会说，经销商可以先把钱付清，然后下一年再退货拿钱，这同样也可以达到虚增销售额的目的。这点我想大家大可不必担心，因为没有哪个经销商会压着自己2个多月的流动资金，去帮助一个供应商的销售经理。
4，万万一真的出现了这样的经销商，那么出资人和财务人员就得具体审查一下该经销商的实际情况，看看是否值得继续与其合作，还有是否应该换掉这样的销售经理了。
答：都是对经销商的信用政策问题，但一般销售经理都有商品的价格或其他权限，对经销商来说你说的有一定的作用，不过作用不是很大，因为现在是渠道为王的时代，在实践中你的这二样做法是对企业有害的。
我的建议：对销售经理的控制。实际上是要建立一个有效的奖励制度，可以有以下原则：
1、收付实现制（企业收到款才能记入对销售经理的业绩中，可按收现率计算）
2、费用控制（通过销售费用预算对销售经理的费用按他可控的进行考核）
3、销售毛利控制（按企业内部的成本价格销售给销售经理，毛利为其考核的基础）
4、其他公司的销售目标做为辅助计算指标。如总的销售额是否完成销售计划。回款率是否完成计划，新产品销售是否完成计划。新客户开发户数等。
总之建议要按企业的具体情况量身定制对销售的考核方案，并要有相应的正确及时的核算体系，并保证奖励的兑现。（建议在保证销售人员收入的基础上，科学的加上合理的数额）对于你说的退货，可以通过对退货额或率的计入指标完成。不过这个系统的建议不是一步就可以完成的，并且要得到各方的认可。呵呵就说这些了
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