客户反控制现象一：

　　某客户经营空调已有五年了，年销售规模2000万，但是，面对日益加剧的空调业形势，利润逐渐下滑，该客户感觉到，空调利润率越来越低，并且风险成本大大提升，认为空调行业必将走向日落，属于夕阳产业，于是想早一点退出空调行业，进军餐饮业，客户逐渐减少在空调方面的投资，这对上游回款带来了很大的压力，针对客户反控制，我们怎么才能控制该客户，使其继续回归空调，放弃投资其他产业的目的呢？　　

　　客户控制手法一：远景控制　　

　　首先，我们讲一个故事，从前，有两个马队托运同样的货物到达同一地点，备足了同样多的马粮，在行进过程中，第一个马队，马饿了，就停下来，让马吃点粮食，继续走，第二个马队，将马粮挂在马鼻子上方，走很长的路，才停下来，让马吃点粮食，结果呢，第二个马队第一个达到了目的地，粮食还剩了不少，第一个马队过了很长时间才达到目的地，粮食早就吃光了，这个故事，非常清晰的告诉我们一个概念：控制马子，不是粮食，而是一种对粮食的渴望。　　

　　客户控制的道理也在于此，控制客户并不是给他多少资源，创造利润，真正的命脉在于用一种远景渴望控制客户，让客户始终处于“饥饿”状态，美丽的前景就在不远的前方，我们要让客户明白，只有不断的努力，只有依靠厂家，才能实现美好的未来。　　

　　从国内客户形势来看，素质普遍偏低，内部管理比较混乱，缺乏自己的长远的规划， 基于这个考虑，我们一方面要用市场的实绩来证明自己的实力，增强客户信心，另一方面要不断给客户灌输企业文化，描绘合作的美好蓝图，只要客户认可我们的理念、企业的发展战略，融入到企业文化中来，即使暂时的政策不合适，还存在许多的缺憾，客户在不断的熏陶下也会逐渐让步，下面是我们经常采用的三个典型手法：　　

　　荣誉奖励：根据销售情况，进行评选，“核心战略伙伴”，“最佳客户荣誉称号”“**销售状元”，试想客户得到这些荣誉，感觉非常的光荣，心理满足感强烈，肯定会好好的服务于企业，与企业共患难，同甘苦，这些都是有形资源所代替不了的。　　

　　借助企业领袖的光环：试想一个年销售1000万空调的个体户与一位年销售100个亿的企业领袖交流沟通，合影留念，这个个体户心里会是何种感受？对前者来说，当企业领袖的光环笼罩到自己头上时候，就如同春风沐浴，这个个体户会想，销售1000万空调，还是很渺小呀！我要一定好好的努力，希望有一天也能做到100个亿！同时，企业领袖代表企业的经营理念与发展方向，以及行业动态方向，让企业领袖定期与客户沟通，直接面对面沟通与交流，让客户更深入地了解企业的现状和未来的发展，并且也让客户感受到企业对自己的一种尊重。　　　

　　媒体的力量：无论是何种形式的媒体，当通过媒体对客户进行潜移默化的熏陶时，客户会慢慢的融入到企业大文化系统来，客户就能表现出越来越浓厚的企业色彩，更加愿意销售公司产品，这就是媒体的特殊作用，一般我们常用的媒体就是，企业内刊，可以传达企业领导讲话，宣灌企业动态文化，描述各地市场状况，可以在刊物上开办客户专栏，让客户的意见和建议成为刊物的一部分，这是一个长期的坚持不懈过程，企业应该特别重视这一点。　　

　　客户反控制现象二：

　　经过2004年空调大战，很多小品牌都死掉了，客户甲经营的一个品牌也在其中，仓库里还有100多套库存，幸好提货价位一步到底，没有安装费，这让客户甲感到如果继续做下去，必须找一个稳妥的大牌子，才行？几个品牌都纷纷伸出橄榄枝，但是，该客户还是感觉到十分得为难，难以下定决心，几个品牌营销员都被该客户“笑脸欢送　静待佳音”了，面对该客户的反控制，我们怎么办？　　

　　客户控制手法二：品牌控制 　　

　　竞争的激烈，加剧了空调行业的洗牌，空调品牌寥寥无几，对于客户来说，同样选择的空间越来越小，所以，一旦选定了变更的几率比较小，我们完全可利用这一点，加强客户对品牌的控制，作为客户也希望拥有自己的所属品牌，借助上游品牌的资源优势，整合下游渠道，从而取得经济效益的最大化，没有了上游品牌的支持，客户就如无翼之鹰，客户品牌也就无从谈起。 　　

　　同时公司也要通过一系列宣传推广，对市场进行长期的培育，在消费者层面上建立了自己良好的品牌形象，加强品牌拉动力，对客户施加影响，当品牌影响力足够左右市场的时候，我们对客户的控制力就会大大加强。

　　品牌控制实际上包含两层意思，一是对客户层面控制，二是对消费者层面控制，两者缺一不可，紧密相连的。　　

　　针对以上案例，我们就要充分利用品牌控制进行沟通，谈判，同时配合其他因素，以达到目的。